Quelles sont les différentes types d’achats ?

Les achats directs

Il s’agit des achats dits « de production » ou stratégiques. Ils appartiennent à la classe A. Autrement dit, cela concerne l’ensemble des achats qui servent directement à la fabrication d’un produit ou d’un service. Les matières premières, les composants électroniques, les matériaux de construction... tout ce qui est indispensable à la continuité des activités. Il est donc important que leurs coûts soient négociés en amont, et que ces achats soient centralisés pour optimiser les dépenses.

Les achats indirects

À l’inverse des achats directs, les achats indirects ou « hors production » correspondent aux achats qui ne sont pas directement intégrés dans le produit ou le service. Ces achats sont catégorisés dans la classe B, s’ils sont récurrents et stratégiques. Ou dans la classe C, s’ils sont non récurrents et non stratégiques.

Qu’ils soient ou non considérés comme stratégiques, ils sont pour autant nécessaires au fonctionnement de l’entreprise. De plus, les achats indirects, s’ils sont bien encadrés, contribuent de façon non négligeable à la réduction des coûts de revient. Nous retrouvons dans cette catégorie les biens immobiliers, les équipements, les services de nettoyage ou d’entretien, les énergies, les transports, les fournitures, etc.

Les achats sauvages

Associés aux achats indirects, les achats dits « sauvages » sont considérés comme des dépenses secondaires, voire parfois indésirables. Souvent réalisés dans l’urgence, les achats sauvages échappent à tout contrôle, et n’entrent pas dans les cycles d’achats prédéfinis. On estime qu’ils représentent 20% des achats indirects, et 80% des coûts de gestion. Autant dire que leur maîtrise peut générer des économies substantielles pour les entreprises.

Dans le cadre de l'optimisation du processus d'achat, il est crucial pour les entreprises de bien comprendre les différents types de comportements des consommateurs. Ceux-ci peuvent être classés en plusieurs catégories, allant des achats routiniers aux achats impulsifs. Les comportements d'achat sont souvent influencés par des facteurs tels que la qualité perçue des produits et services, la comparaison des offres, et la dissonance cognitive post-achat. Par exemple, un consommateur qui doit acheter des fournitures de bureau pour le fonctionnement quotidien de son entreprise effectuera probablement un achat routinier, basé sur des habitudes de consommation bien établies. À l'inverse, l'acquisition d'un produit innovant ou de haute valeur ajoutée pourrait impliquer un processus de décision d'achat plus complexe, où le prospect explore et compare minutieusement les différentes offres avant d'acheter. Une analyse des données client peut alors apporter des insights précieux, permettant de mieux segmenter le marché et d'adapter la stratégie marketing pour répondre aux besoins spécifiques des différents segments. Ainsi, en comprenant les comportements d'achat, les entreprises peuvent non seulement optimiser leurs transactions mais aussi fidéliser leurs clients en leur offrant le produit ou le service idéal.

Pour élaborer une stratégie marketing performante, il est indispensable de segmenter les comportements d'achat en fonction des différentes catégories de produits et services. Les entreprises doivent analyser les habitudes de consommation de leurs clients afin de déterminer quels segments sont les plus rentables et nécessitent une attention particulière. Par exemple, dans le secteur des fournitures de bureau, les achats routiniers représentent une part importante des dépenses des entreprises. En comprenant ce type de comportement, une entreprise peut ajuster ses offres pour répondre aux besoins spécifiques de ce segment, en mettant en avant la fonctionnalité et la qualité des produits pour encourager la répétition des achats. Par ailleurs, la différenciation des offres en fonction du type de consommateur permet de mieux cibler les campagnes marketing, augmentant ainsi les chances de transformer un premier achat en une relation à long terme. Une analyse approfondie des données clients permet également de détecter des opportunités d'amélioration du processus d'achat, en identifiant les points de friction qui pourraient être optimisés pour améliorer l'expérience globale et réaliser des économies. En fin de compte, comprendre et exploiter les différentes étapes du comportement d'achat permet non seulement d'acquérir de nouveaux clients, mais aussi de renforcer la fidélité des clients existants.

En 2021 la réduction des coûts est redevenue un enjeu majeur pour 77% des directeurs achats interrogés.** Ainsi, le coût de revient d’un produit ou d’un service se doit d’intégrer l’ensemble des** charges directes (coûts visibles) et indirectes (coûts invisibles). Or, dans les faits, ces dépenses « hors production » ne sont pas toujours prises en compte.

En effet, des coûts cachés échappent souvent au calcul du TCO (Total Cost of Ownership), alors que les des achats indirects peuvent représenter jusqu’à 30 % des dépenses annuelles d’une entreprise. L’ensemble du cycle de vie d’un produit ou d’un service doit donc être considéré pour calculer le TCO. Les coûts induits par le transport, la gestion des stocks, la maintenance, le recyclage... autant de charges indirectes qu’il convient d’identifier et de quantifier.

Avec l’e-sourcing, le nombre de fournisseurs est désormais réduit, et seuls ceux ayant accepté la politique d’achat de l’entreprise sont référencés. La maîtrise des coûts est donc garantie, que les achats soient directs ou indirects. Par ailleurs, l’e-sourcing favorise les achats responsables et contribue à l’amélioration de la stratégie RSE de l’entreprise. En savoir plus.

L’automatisation des achats présente aussi de nombreux avantages. Avec un catalogue hébergé ou Punch out, la vision du cycle d’achat est globale, et permet de réduire les coûts indirects. Les solutions d’e-procurement diminuent également les délais et les coûts de traitement, tout en limitant les risques d’erreurs.

Opter pour un outil de gestion des achats « Procure to Pay » va permettre par ailleurs de centraliser les demandes (l’effet volume favorisant une meilleure tarification), et d’éviter les coûts cachés. Disposant d’indicateurs de performance, ces outils contribuent enfin à une analyse très précise des dépenses et à une anticipation des besoins des acheteurs.